duminică, 16 martie 2008

Cum să convingi?

Cum convingi pe cineva că produsul tău se potriveşte nevoilor sale? Cum faci să obţii avansarea pe care ţi-o doreşti atât de mult? argumentele sunt suficiente în acest caz sau e mai e nevoie de ceva?


Când vorbim de vânzări sau de arta de a convinge pe cineva, nu trebuie să ne ghidăm niciodată după teorie. Fie că vorbim aici de vânzarea unei maşini, a unei gume de mestecat sau a unui serviciu. Succesul nu se bazează exclusiv pe argumentare. Oamenii vor şi au nevoie să creadă că alegerea pe care ei au făcut-o a fost una raţională. De fapt ceea ce contează în actul alegerii este nivelul emoţional. Vânzătorii sau mai modern spus sales agents ar trebui să înveţe că preţul este important, dar că până la urmă clienţii aleg produsul pe care-l consideră bun. într-o vânzare bună, nivelul emoţional primează întotdeauna în faţa celui faptic.

Există mai multe metode prin care poţi să câştigi încrederea partenerilor de discuţie, una dintre ele fiind imitarea. Să nu neglijăm faptul că oamenilor le place să aibă în faţa lor tipologii umane asemănătoare. De asemenea, dacă ne concentrăm tot pe nivelul psihologic, este bine ca atunci când ne confruntăm cu clienţi vizuali să încerăm să le facem un desen, iar pe cei care au înclinaţie spre auditiv sau care au apelat la un canal auditiv de vânzare să-i întrebăm "Cum vi se pare?" Prin intermediul acceptării îi poţi determina pe ceilalţi să se schimbe.

De asemenea - şi acest sfat nu se aplică numai în vânzări - dacă vrem să-l convingem pe cel din faţa noastră de adevărul spueslor noastre trebuie să îi cunoaştem punctele tari şi slabe. Ca sales person trebuie să ştii să asculţi şi să nu îl copleseşti pe celălalt cu vorbe , făcându-l să se simtă asaltat.

Fii empatic, dar cu măsură! Oamenilor le place să ştie şi să simtă că îi înţelegi dar tonul vocii nu trebuie să denote supunere sau servilism. tactica ar trebui să înlăture neîncrederea şi să ajute la preluarea controlului asupra discuţiei.

Un comentariu:

Alexandru Petraş spunea...

nu uita de poveste ... de prea multe ori am vazut oameni care transformau tot procesul de vanzare intr-un proces lung de etape .... dar fara sa-mi spuna si mie o poveste.